「売れる販売員」は何が違うのか。やはり才能の違いなのか。
そんなことはありません。違いを理解しましょう。真似すれば誰でも「売れる販売員」になれます。
販売歴10年の私nananが、売れる販売員の特徴を紹介します。
本記事の信頼性
Contents
売れる販売員の特徴
まずは「声掛け」で素早くファーストタッチ
「いらっしゃいませ。どういった商品をお探しですか。」
「何かご不明な点はございますか。」
お客様への最初の声掛け。これが早い。
『私はこのコーナーの販売員です。』という事を早い段階でしっかり認識してもらいます。
(何かあればこの人に声掛けすれば良いのか…。)と思って貰えるように。
最初の声掛けで断られても諦めない
「何かお探しですか。」→「いえ、見てるだけです。」
ここで諦めない。
「失礼致しました。何かあればお声掛けください。」
そう言って離れつつも、お客様から声を掛けやすい位置をキープしています。
目の動き、動作を観察しつつ、改めて声掛けするタイミングを見計らいます。
難しい話はしない。大切なのは説明ではなく、会話。
専門用語は極力使いません。
疑問や不安を解決するために来ているのに、余計に“？”を増やさないようにします。
そして一方的になりやすい説明は最低限で。
わからないところを解決できればOK。
むしろ雑談などを織り交ぜながら会話をする心掛けが大事です。
家電であれば、今使っている家電について。良かった所。使いにくかった所なども聞いてみます。
共感してもらえる投げかけを
「○○な経験ありませんか？」などの“あるある話”は非常に効果的。
お客様に共感してもらいやすい投げかけをトークの中に織り交ぜます。
「確かに！」と共感してもらえれば会話も盛り上がります。
共感を増やして距離感を縮めて、自分を信用してもらうテクニックです。
押し売りしない、余裕のある接客
売れない販売員ほど、必死になるのはわかります。
でもお客様にとっては逆効果に繋がるパターンがほとんど。
『買わされる…！』と思われると警戒されるだけです。
おすすめはすれど、最終的な判断はお客様ですよくらいの気持ちでいます。
その余裕がお客様にとっては安心に繋がって、これも信用に繋がります。
あなたはどうですか？
あなたと比べて見ましょう。
あなたが「売れない販売員」なら、出来ていないはずです。
「売れない販売員」の特徴は、売ることに集中しすぎて、お客様の立場に立てていません。
お客様が何を考えているか、どうして欲しいのかを考えながら接客しましょう。
まとめ
色々と事例を挙げましたが、大事なのはお客様に“信用してもらうこと”です。
信用してもらえば、こちらの提案も受け入れてくれやすくなります。
「あなたが言うんだったら間違いない。」
この状態に持っていけば極論、何でも売れるんです。
売れる販売員になるために
- 1度断られたくらいで諦めない。
- お客様をしっかり観察する。
- お客様の気持ちを考える。
- 接客の中で“信用”を積み重ねていく。
これを意識していきましょう。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
P.S. 接客スキルやコミュニケーションスキルを上げたい方におすすめの本です。
あのメンタリストDaiGoさんが、興味を引くキャッチフレーズの作り方、メール文の作り方などを解説しています。
接客のノウハウ、相手から信頼される会話術なども学べるので、私もかなり参考にしています。